Vertriebsentwicklung

Wir sorgen für Wachstum

Das Ziel unserer Vertriebsentwicklungsmaßnahmen ist immer auf eine Steigerung der Verkaufsergebnisse ausgerichtet.  Umsatzwachstum bedeutet für uns immer auch das individuelle Wachstum jedes  Verkäufers und jeder Verkäuferin. Deshalb analysieren wir die Potenziale maximieren ihre Überzeugungskraft steigen dadurch die Verkaufsleistung ihres gesamten Teams nachhaltig.

Sales Performance Improvement

Wir sehen unsere Aufgabe darin, nachhaltig mehr Umsatz zu generieren. 

Der Performance improvement Ansatz trägt dem Grundsatz Rechnung, dass sich Verhaltensweisen innerhalb einer Organisation nur dann nachhaltig verändern lassen, wenn diese im Gesamtsystem betrachtet wird.

Wir analysieren im Rahmen einer Baseline Erhebung die Bereiche wo die größten Potenziale für eine Verbesserung der Verkaufsleistung und mehr Umsatz bestehen.

Dann arbeiten wir ein Programm aus, dass die Verkaufsleistung ihrer Vertriebsorganisation optimal entwickelt.

Best Practice

Europaweit tätiger Logistikkonzern 

Die Neukundenmengen konnte binnen eines Jahres auf 148 % gesteigert werden.

Wie Sie die Leistung ihres Vertriebsteams

signifikant verbessern

Sales Potential Analyse

In der  Sales Potenzial Analyse betrachten wir die Verkaufsfähigkeiten, Prozesse und Motivation ihrer Verkäufer und den Einfluss der Organisation auf diese Bereiche. Dieser umfassende Ansatz ist nicht zuletzt der Grund dafür, dass wir bei unseren Kunden eine signifikante und nachhaltige Steigerung der Verkaufsergebnisse und mehr Umsatz bewirken können.

Neukunden

& Cross Selling

Wir erarbeiten Kunden-bearbeitungstrategien. Wir analysieren Cross-Selling  und UP-Selling Potenziale bei ihren Bestandskunden. Für die Neukunden-gewinnung arbeiten wir für Sie die effektivste Strategie aus. Vom Targeting über die Leadgenerierung bis zur nachhaltung von Angeboten.

Training

Blended Individual Training

Effektivität & Effizienz durch abwechselndes Präsenz-training und Videotraining.

Wir arbeiten mit konkreten Praxisfällen die wir mit unseren Kunden gemeinsam erarbeiten. Dadurch entsteht das optimale Trainings-ergebnis und die Verkaufs-ergebnisse der Verkäufer 

werden sofort verbessert und mehr Umsatz erzielt.

Evaluation

Erfolgsmessung

Wir definieren SPI Sales Performannce Indicators an denen wir die  Entwicklung  der Verkäufer messen. Die Verbesserungen in der Verkaufsleistung werden in einem Entwicklungsplan dokumentiert. Unsere Kunden sehen dadurch in Echtzeit wie der Entwicklungsprozess voranschreitet. In einem Sales Performance Report messen wir die Steigerung der Verkaufsleistung.

Analyse

Strategie

Analyse

In der Sales Potenzial Analyse messen wir die drei wesentlichen Einflüsse auf die Verkaufsleistung. Extrinsische und intrinsische Motivation der Verkäufer, die Gestaltung der Verkaufsprozesse seitens der Organisation und der einzelnen Verkäufer und die individuellen Verkaufsfähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter. Dadurch können wir gezielt an den Aspekten arbeiten, die den höchsten Einfluss auf eine Steigerung der Verkaufsleistung haben und zu mehr Umsatz führen. 

 

Wir beraten Sie welche Prozesse optimiert werden können und durch welche organisatorischen Maßnahmen die Motivation der Verkäufer gesteigert werden kann.

 

Durch die Sales Potenzial Analyse werden unsere Verkaufstrainings effektiver und kosteneffizienter. Dieser umfassende Ansatz ist nicht zuletzt der Grund dafür, dass wir bei unseren Kunden eine signifikante und nachhaltige Steigerung der Umsätze bewirken können.

EXTRINSISCH

Entwicklungschancen im Unternehmen

Weiterentwicklungsprogramme 

Zufriedenheit mit dem Gehaltssystem

Bonus und  Incentive Regelungen

Führung

Vertriebssteuerungsinstrumente

 

INTRINSISCH

Motivatoren und hemmende Faktoren

Ängste

Identifikation mit dem Unternehmen

Identifikation mit dem Produkt

PERSÖNLICHKEIT

Offenheit 

Gewissenhaftigkeit

Extraversion

Verträglichkeit

Neurotizismus

 

VERHALTEN

Sympathieaufbau

Vertrauen und Kompetenz vermitteln

Kundenanalyse

Argumentation

Verhandeln

Vereinbarungen treffen

ORGANISATION

Leadgenerierung

Angebotsmanagement

Customer Relationship Management

Reklamationsmanagement

Messung der Verkaufsleistung

 

VERKÄUFER

Zielkundenauswahl 

Neukundengewinnung

Angebotsnachverfolgung

Cross-selling & Up Selling 

Besuchs- und Routenplanung

Reklamationsbearbeitung

Bestandskunden-Strategie

Mehr Umsatz generiert man am effizientesten indem man die Potenziale der Bestandskunden optimal

ausschöpft.

Wir definieren mit Ihnen welche ihrer Kunden die höchsten UP-Selling in und Cross-selling Potenziale haben. 

Im Anschluss erstellen wir eine Strategie zur Ausschöpfung der ungenutzten Kundenpotenziale und trainieren Ihre Verkäufer wie sie die Bestands-kunden optimal analysieren und neue Lösungen argumentieren.

Cross Selling & UP Selling

Neukunden-Strategie

 

Die Gewinnung von Neukunden stellt sicherlich die größte Herausforderung dar, ist aber auch die größte Chance für starkes Wachstum und mehr Umsatz.

 

Wir legen mit Ihnen gemeinsam die erfolgversprechendsten Zielkunden fest und erarbeiten Strategien zur Gewinnung von Leads.

Wir trainieren ihren Innendienst und Verkaufsaußendienst in der Kaltakquise am Telefon.

 

Wir bieten Ihnen Messetrainings zur optimalen Erstansprache ihrer Kunden. Durch intensives Training der Kundenanalysefähigkeit und das steigern der Überzeugungskraft erzielen ihre Verkäufer deutlich höhere Abschlussquoten.

Vom Zielkunden zum Kunden

Verkaufstraining

Als reine Vertriebsspezialisten und um eine signifikante Verbesserung der Leistung ihrer Vertriebsorganisation zu gewährleisten, bieten wir Ihnen eine große Themenvielfalt an Vertriebsentwicklungsmaßnahmen. Dadurch können wir gewährleisten, dass wir Ihre Vertriebsorganisation genau an jenen Stellen entwickeln, an denen sich der größte Effekt auf Ihre Verkaufsergebnisse ergibt.

Verkaufstraining Themen

Wir bieten Ihnen Verkaufsleitertraining, Verkaufsleiter Coaching, Key Account Training, Verkäufertraining, Messetrainings, Training on the Job, sowohl für den Vertriebsinnendienst als auch für den Vertriebsaußendienst, sowie Telefon Trainings zur Akquisition oder für die Kundenbearbeitung an.

Trainingsmethodik

Wir haben uns die Frage gestellt, wie man Effektivität & Effizienz vereinen kann. Die Antwort ist unser Blended Individual Training. Ein Verkaufstraining bei dem sich, Präsenztraining und Video -Trainings abwechseln und in dem auf Basis einer Potentialanalyse die Verkäufer individuell entwickelt werden.

Blended individual Training

100% Individuell

In der Sales Potential  Analyse ermitteln die Stärken und Schwächen im Verkaufsverhalten  und trainieren dann individuell, sowohl die Trainingsinhalte als auch die Trainingsdauer betreffend.  Dadurch hat jeder Verkäufer die Möglichkeit sein Potenzial optimal zu entfalten.

100% Praxis

Wir arbeiten mit konkreten Praxisfällen die wir mit unseren Kunden gemeinsam erarbeiten. Dadurch entsteht das optimale Trainingsergebnis und die Verkaufsergebnisse der Verkäufer werden sofort verbessert.

100% Effektiv

Durch die Kombination von Verkaufstraining und Video-Training findet eine nachhaltige Verankerung des gelernten statt. Dadurch entsteht eine langfristige Verhaltensänderung die zu signifikanten Mehrumsätzen führt.

Messbarkeit

In einem Entwicklungsplan dokumentieren wir laufend wie sich die Verkaufsfähigkeiten der Verkäufer verbessern. Anhand vorher definierter Sales Performance Indicators messen wir die Steigerung der Verkaufsleistung

Kosteneffizienz

Die notwendige Zeitinvestition der VerkäuferInnen liegt bei ca. 20% des Zeitaufwandes von normalen Verkaufstrainings. Die Kosteneinsparung  des BIT liegt bei etwa 50% gegenüber normalen Verkaufstrainings. Und dies bei optimalen Trainingseffekten.

Auf jeden Verkäufer individuell abgestimmte Module

sorgen für nachhaltige Entwicklung

Eine wissenschaftliche Verkaufsmethode

für mehr überzeugungskraft

NeurAsell

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Durch das NeurAsell Konzept können Verkäufer schneller Sympathie herstellen, sowie Vertrauen und Kompetenz vermitteln. Sie bringen Kunden zum hinterfragen der bisherigen Lösungen und argumentieren überzeugender. Dies führt zu mehr Terminen und höheren Abschlussquoten in Verkaufsgesprächen.

Wissenschaftlich

Das Neurasell Verkaufsmodell wurde  in zehnjähriger Forschung von Angerbauer & Partner entwickelt. Grundlage sind die Analyse von 1000 Verkaufsgesprächen, die Metaanalyse Analyse von 38 internationalen Verkaufsstudien.

Praxiserprobt

In den letzten 20 Jahren haben wir mehr als 18.000 Verkäufer  in 19 Ländern und 9 Sprachen trainiert. Verkäufer aus Europa, USA und China setzen das Neurasell Verkaufssystem bereits erfolgreich ein. Viele unserer Kunden konnten signifikant mehr Umsatz erzielen.

Produktspezifisch

Wir definieren mit Ihnen gemeinsam den Einfluss von Sympathie, Vertrauen und Kompetenz auf die Kaufent-scheidung ihrer Kunden. Welche Kundenprobleme ihr Produkt/ Dienstleistung am besten adressiert. Wir entwickeln eine für ihre Produkte maßgeschneiderte Fragestrategie und  die optimale Argumentation.

Individualisiert

Wir arbeiten mit allen Verkäufern an ihren Fähigkeiten Sympathie Vertrauen und Kompetenz zu vermitteln.  Wir verbessern die Kundenanalyse ihrer Verkäufer. Wir steigern die Überzeugungskraft ihrer Argumentation.

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