NeurAsell
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Gehirngerecht verkaufen
Das Neurasell Verkaufsmodell wurde in zehnjähriger Forschung entwickelt. Es entstand durch die Analyse von 1000 Verkaufsgesprächen, der Metaanalyse von 38 internationalen Verkaufsstudien und und der Integration der wichtigsten neuropsychologischen Erkenntnisse.
Durch das Neurasell Konzept können Verkäufer schneller Sympathie herstellen, Vertrauen und Kompetenz vermitteln, Kunden zum hinterfragen der bisherigen Lösungen bringen und überzeugender argumentieren. Dies steigert die Überzeugungskraft und führt zu mehr Terminen und höheren Abschlussquoten im Verkaufsgespräch.
Praxiserprobt
Mehr als 10.000 Verkäufer aus mehr als 20 Ländern erlernten die Neurasell Methode in Verkaufstrainings. Verkäufer aus Europa, USA und China verwenden das Verkaufssystem bereits erfolgreich.
Best Practice
Europaweit tätiger Logistikkonzern:
Die Neukundenmenge konnte binnen eines Jahres auf 148 % gesteigert werden. Dabei entwickelten sich sowohl die unterdurchschnittlichen Verkäufer, die durchschnittlichen Verkäufer als auch die Topverkäufer entsprechend in ihren Verkaufszahlen.
(keine Zuwächse in der nicht trainierten Vergleichsgruppe)
Wie sie Kaufmotivation des Kunden
gezielt beeinflussen
Grundlagen des NeurAsell Verkaufsmodells
1
Unser Handeln wird dadurch bestimmt worauf wir unseren Fokus richten und welche Bedeutung wir dieser Wahrnehmung beimessen.
2
Der Wert eines Produktes bzw. einer Dienstleistung entspricht der Verbesserung der Kundensituation sowohl
rational als auch
emotional
3
Verändern wir durch gezielt gewählte Interventionen den Fokus und die Bedeutung der
Wahrnehmung, ändert sich die subjektive
Zufriedenheit mit der gegenwärtigen Situation
4
Sympathie, Vertrauen und Kompetenz haben einen starken Einfluss auf die Kaufentscheidung weil sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass der versprochene Wert eintritt.
5
Eine Argumentation steigert die Kaufmotivation um so mehr, je stärker sie mit emotional besetzten Bildern des Kunden korreliert.
MB = W [Ew + Rw]
MB … Kaufmotivation
Ew … Emotionaler Wert
Rw.. Rationaler Wert
W.. Wahrscheinlichkeit
Kaufmotivation = Wahrscheinlichkeit x [Emotionalen Wert+ Rationaler Wert]
Was erfolgreiche Verkäufer
anders machen
Die NeurAsell Studie
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Zwischen 1997 und 2007 hat Angerbauer & Partner 1027 Verkaufsgespräche anhand von 12 unterschiedlichen Kriterien analysiert. Es wurde überprüft, inwieweit die analysierten Parameter eine Korrelation mit dem Erfolg von Verkaufsgesprächen aufwiesen.
Von den 1027 Verkaufsgesprächen waren 495 erfolgreich und 532 erfolglos. Als erfolgreich wurden Verkaufsgespräche gewertet, bei denen der Kunde entweder kaufte, oder eine weiterführende Vereinbarung traf, die auf Seiten des Kunden, mit einem nicht unerheblichen Aufwand verbunden war. (Zum Beispiel: bezahlte Teststellungen, gemeinsame Reise zu Referenzkunden, usw.)
Die einzelnen Parameter wurden auf einer Skala von 1 (trifft überhaupt nicht zu) bis 6 (trifft in vollem Umfang zu) bewertet.
Erfolglose Verkaufsgespräche
Erfolgreiche Verkaufsgespräche
