"Hört auf zu Verkaufen"

Mit der Neuro Associative Selling Strategie zum Verkaufserfolg

Klaus Angerbauer zeigt Ihnen anhand einer Studie durch welche 12 Faktoren sich erfolgreiche Verkaufsgespräche von erfolglosen unterscheiden. Welche typischen Verhaltensweisen von Verkäufern sich sogar negativ im Verkaufsgespräch auswirken und welche Ihre Verkaufserfolge signifikant steigern.

Das im Buch vorgestellte Neuro Associative Selling (Neurasell) beruht auf aktuellen neuropsychologischen Erkenntnissen und der Auswertung von 1000 realen Verkaufsgesprächen. Der Autor zeigt Ihnen anhand von vielen Praxisbeispielen wie Se Ihre Überzeugungskraft und damit Ihren Umsatz steigern.

Autor

Klaus Angerbauer ist weltweit als Verkaufstrainer für Unternehmen wie BMW, Trumpf, SPAR, Telekom Austria oder Velux tätig. Er hat mehr als 18.000 Verkäufer in 19 Ländern trainiert. Er ist Bauingenieur und studierte Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt Marktpsychologie. Er war viele Jahre Key Account Manager, Verkaufsleiter und Lektor an der FH Graz.

1994 gründete er ANGERBAUER & PARTNER Verkaufstraining. In einer Studie hat er über 1.000 reale Verkaufsgespräche nach erfolgsrelevanten Kriterien untersucht. Aufgrund dieser Erkenntnisse und durch die Integration aller relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse entwickelte er die Neuro Associative Selling (Neurasell) Strategie.

Inhalt

Wie Sie die Kaufmotivation Ihres Kunden steigern

Basierend auf neuropsychologischen Erkenntnissen und mehr als 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen hat der Autor die Neuro Associative Selling Strategie entwickelt. Damit gelingt es, den Kunden besser zu verstehen und den Verkaufsabschluss positiv zu beeinflussen.

Ein optimales Trainingsbuch für Verkäufer: So verändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Verhalten nach den Gesetzmäßigkeiten des Neuro Associative Sellings und erzielen ein noch besseres Ergebnis.

Inhalte:

  • Neuropsychologische Grundlagen: Wie assoziatives Denken funktioniert

  • Der Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch

  • Mit der Neuro Associative Selling Strategie den Verkaufserfolg steigern

  • Mit der SUPER-Fragestrategie den Kunden zur Entscheidung bringen

Arbeitshilfen online:

  • Tools für die Verkaufsförderung

  • Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer mit Übungen

Inhaltsverzeichnis

Einleitung 
Was macht einen Verkäufer erfolgreich? 
Imageprobleme des Verkaufsberufs 
Typische Fehler im Verkaufsgespräch 
Warum viele Verkaufsstrategien nicht wirken

 

1 Das Gehirn - Der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt 
1.1 Lernprozesse im Gehirn 
1.2 Wer trifft die Entscheidung - Bewusstes oder Unbewusstes? 
1.3 Das Limbische System filtert und bewertet Informationen 
1.3.1 Funktion des Limbischen Filters 
1.3.2 Wie der Limbische Filter unsere Wahrnehmung prägt 
1.4 Wie assoziatives Denken funktioniert 
1.4.1 Neuro-Assoziationen steuern unser Verhalten 
1.4.2 Die Konfabulation - fehlende Informationen erfinden 
1.4.3 Positive und negative Assoziationen im Verkauf einsetzen

 

2 Die Persönlichkeit des Verkäufers 
2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer 
2.2 Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch 
2.3 Die Haltung des Verkäufers 
2.3.1 Denken Sie an den Vorteil Ihrer Kunden! 
2.3.2 Die Körpersprache des Verkäufers 
2.3.3 Positive Einstellung zu den eigenen Produkten 
2.4 Wie Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit trainieren 
2.4.1 Training für Nice Guys 
2.4.2 Training für Powersellers

 

3 Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling 
3.1 Die Formel des Neuro Associative Selling 
3.1.1 Grundbegriffeder NAS-Verkaufsstrategie 
3.1.2 Herleitung der NAS-Formel
3.2 Aufbau und Bestandteile der NAS-Strategie 
3.3 Fundament des Verkaufsgesprächs: Das Image 
3.3.1 Wie entstehen positive Assoziationen zum Verkäufer? 
3.3.2 Kleidung des Verkäufers 
3.3.3 Auftreten und Ausdrucksweise des Verkäufers 
3.4 Telefonische Neukundenakquise 
3.5 Basis der Kundenbeziehung: Sympathie, Vertrauen und Kompetenz
3.5.1 Sympathie aufbauen 
3.5.2 Vertrauen schaffen 
3.5.3 Kompetenz vermitteln 
3.6 Die SUPER-Fragestrategie 
3.6.1 Aufbau und Struktur der SUPER-Fragen 
3.6.2 Situationsfragen 
3.6.3 Unzufriedenheitsfragen 
3.6.4 Problemfragen 
3.6.5 Erwartungsfragen 
3.6.6 Resultatfragen 
3.6.7 Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick 1
3.6.8 Entwicklung der SUPER-Fragen 
3.7 Die Assoziative Argumentationstrategie 
3.7.1 So erzeugen Sie die maximale Kaufmotivation 
3.7.2 Formulierungen, die positive Assoziationen schaffen 
3.7.3 Das Prinzip der Reziprozität im Verkaufsgespräch 
3.7.4 Sagen Sie es mit den Worten des Kunden! 
3.7.5 Die neuroassoziativen Muster 
3.7.6 Das Gesetz der Konsistenz im Verkaufsgespräch

 

4 Fair handeln - von Einwänden, Konditionen und Preisen 
4.1 Einwände von Kunden behandeln 
4.1.1 Typische Fehlerquellen im Verkaufsgespräch 
4.1.2 Kundeneinwände professionell behandeln 
4.1.3 Regeln und Techniken für die Einwandbehandlung 
4.1.4 Das Prinzip der paradoxen Intervention 
4.2 Preise und Konditionen verhandeln 
4.2.1 Psychologische Strategien in Preisverhandlungen 
4.2.2 Die Relativitätstheorie im Verkaufsgespräch 
4.2.3 Selbstsicherheit in Preisverhandlungen 
4.2.4 Ziele einer Preisverhandlung 
4.2.5 Ihre Verhandlungspartner 
4.2.6 Verhandlungsmatrix und Preiserhöhungsmatrix 
4.2.7 Die Kommunikationsstrategie nach Gandhi 
4.3 Wenn der Kunde reklamiert 
4.3.1 Verhalten bei Reklamationen 
4.3.2 Der lösungsorientierte Kunde 
4.3.3 Der problemorientierte Kunde 
4.3.4 Der emotionsorientierte Kunde 
4.4 Wie man Kunden zur Entscheidung bringt 
4.4.1 Das Prinzip der Wertschätzung von Knappheit 
4.4.2 Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss 
4.5 Coachinggespräch mit einem Bauträger 
4.6 Übersicht: Die zehn Grundsätze der NAS-Verkaufsstrategie

 

5 Selfempowerment - Wie Sie Ihre Emotionen steuern 
5.1 Nutzen Sie die NAS-Strategie für Ihr mentales Training 
5.1.1 Das Beharrungsvermögen des Unbewussten 
5.1.2 Die NAS-Strategie - Training für das Unbewusste 
5.2 Das Fokus-Prinzip 
5.2.1 Lösungsfokus versus Problemfokus 
5.2.2 Acht Regeln für eine positive Grundstimmung 
5.3 Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer 
5.3.1 Übung 1: Wie Sie Ihrem Leben eine Richtung geben 
5.3.2 Übung 2: Wie Sie Ihre Handlungsmotivation vergrößern 
5.3.3 Übung 3: Wie Sie Ihre Grundstimmung verbessern 
5.3.4 Übung 4: Wie Sie Ihre Gewohnheiten verändern 
5.3.5 Übung 5: Wie Sie Ihre Emotionen kontrollieren

 

Wirtschaftsbuch des Monats

ISBN: 978-3-648-03811-6

Auflage: 1. Auflage

Umfang: 237 Seiten

Einband: Hardcover

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29,95 €

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Wirtschaftsbuch des Monats

„Nicht einfach ein weiteres Buch zum Thema Verkauf, sondern eines, dass ganz gezielt auf den neuropsychologischen Erkenntnissen der letzten Jahre aufbaut. Wo früher nur Vermutungen waren, können jetzt auf valider Grundlage, gezielt Handlungsabläufe eingeübt werden.“ 

"Roter Reiter - Fazit:

Für Verkäufer ein erstklassiges Lehr- und Lernbuch. Klaus Angerbauer geht vom großen Ganzen bis in die Details. Sagt, welche Kleidung in welchem Umfeld richtig ist, zeigt, wie zielführender Small Talk aufgebaut werden kann und verabschiedet sich vor allem von der Vorstellung, es gebe den geborenen Verkäufer. Denn wie immer der Einzelne drauf ist - entscheidend ist, beim Gegenüber für das Produkt, für das Unternehmen und für sich selbst positive Assoziationen hervorzurufen. Ein Aufgabe, die Verkäufer mithilfe dieses Buches systematisch angehen können."

Kaufempfehlung

Verkaufsexperte Klaus Angerbauer leitete aus über 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen seine «Neuro Associative Selling Strategie», kurz NAS-Strategie, ab.

Angerbauers Buch ist nicht nur eine fundierte Grundlage für jeden Verkäufer, der die von ihm entwickelte Neuro Associative Selling Strategie kennenlernen und damit außerordentliche Verkaufserfolge erzielen will, sondern auch ein Trainingsbuch voller nützlicher Tipps zur Optimierung der eigenen Performance.

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München, 17:30 - 20.30

29. Nov 2017

 

Ein Feuerwerk von 50 psychologischen Tricks. 

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