Verhandlungstraining
Im B2B Vertrieb kommt dem Verhandeln eine besondere Bedeutung zu. Auf der Einkaufsseite sitzen meist in Verhandlungstrainings geschulte Profis, die hohe Rabatte fordern. Rabatte die unnotwendigerweise gewährt werden zehren an den Gewinnmargen. Neben den Verkaufsfähigkeiten kommt deshalb den Verhandlungsfähigkeiten im Vertrieb eine spezielle Rolle zu.
Wir trainieren Verkäufer deshalb sowohl in der Verhandlungsstrategie als auch in Verhandlungspsychologie. Ziel unserer Verhandlungstrainings ist es mit den Verkäufern eine optimale Verhandlungsstrategie auszuarbeiten und diese verhandlungspsychologisch richtig in der Realsituation anzuwenden.
Strategie & Psychologie
Verhandlungstrategie
Basis unserer Verhandlungsstrategie ist die möglichst realistische Einschätzung der eigenen Verhandlungsposition und der Verhandlungsposition des Gegenübers. Dazu nutzen wir in der Vorbereitung verschiedene zugängliche Informationsquellen. Weiters arbeiten wir mit mehreren Verhandlungszielen die an die dynamische Situation einer Verhandlung angepasst werden können. Wir bereiten im Vorfeld verschiedene Optionen für mögliche Zugeständnisse vor. Diese analysieren wir im Vorfeld nach ihrer Auswirkung auf die Deckungsbeiträge. Wir bereiten objektive Kriterien vor die in der Verhandlung eingesetzt werden können. Anhand einer Verhandlungsmatrix definieren wir im Vorfeld den zu wählenden Verhandlungsstil.
Verhandlungspsychologie
Wir trainieren die Verkäufer darin selbstbewusst eine starke Verhandlungsposition aufzubauen. Weiters erlernen die Verkäufer die Körpersprache des Verhandlungspartners insoweit zu deuten, als sie mögliche Hinweise auf die tatsächliche Verhandlungsposition des Gegenübers erkennen lässt. Wir vermitteln Sicherheit in der Preisargumentation, gleichzeitig aber auch die richtige Argumentation wenn Zugeständnisse notwendig werden. Wir stellen in der Verhandlung Empathie und die gemeinsamen Interessen mit dem Verhandlungspartner in den Vordergrund. Parallel dazu bleibt die eigene Argumentation immer sachlich und möglichst von gegenseitigen Zugeständnissen geprägt. Die intensive Vorbereitung trägt in der Verhandlungssituation dazu bei, dass situativ unterschiedliche Optionen in die Verhandlungen eingebracht werden können.